粮油行业销量至上，渠道为赢。近年来，传统渠道如商超、粮油店，以及新兴渠道如电商、社区团购，都在经历深刻的变革。

特别是在2023年，白牌、硬折扣产品崛起，低价电商平台的市值甚至超过了阿里巴巴……渠道之战掀起新的波澜，那么该如何布局应对？让我们来看看“粮食第一股”的年度战绩。

金健米业（600127）作为国内粮食系统的首家上市公司，总部位于湖南常德，主要产品包括米面油及牛奶等。经过二十多年的积淀，金健品牌已成为华中地区颇具影响力的粮油品牌。

2023年，金健米业的粮油食品业务实现营收27.2亿元，整体毛利率为5.88%。其品牌包装油、大米和面制品的销售规模分别为16万吨、14.6万吨和3.5万吨。

面对当前渠道碎片化的趋势，粮油企业面临巨大的经营挑战。他们必须精确识别并定位不同的渠道，不仅要吸引“流量”，更要转化为“留量”。

作为粮油行业的老牌企业，金健米业迅速适应环境变化，采取多元化渠道和线上线下融合的销售模式。其中，传统经销商和KA卖场系统为主要销售渠道，新零售和电商为重点发展渠道，特通渠道为新兴培育渠道。

2023年，各渠道的营收情况如下：

经销商渠道仍是金健米业销售的基础，毛利率达到6.5%，同比增长2个百分点。截至2023年末，金健米业在全国的粮油产品经销商数量达到941家。

KA卖场方面，金健米业加强了信用管控，压缩了卖场销售规模，营收总额降至近四年来的最低点。但毛利率相对稳定，达到11.4%，略高于去年同期。

金健米业的电商业务以“社区团购”为特色，与兴盛优选、美团优选等新零售平台紧密合作。然而，这一渠道在2023年也发生了变化。

由于市场销售环境的变化，社区团购平台用户流量下降，资本对社区团购渠道的投入也锐减。在融资难度加大的情况下，社区团购平台调整了经营策略，从以“销量”优先转变为以“利润”优先。

面对这一情况，粮油食品企业开始利用核心产品争夺社区团购平台的存量市场。金健米业及时调整了销售策略，追求利润导向，调整线上销售的产品线，减少低端粮油产品的销售，增加高利润粮油产品的投入，打造核心爆款单品，提升产品销售毛利率。

B端餐饮渠道是粮油企业的重要发力点，金健米业在餐饮渠道的销量增长了17%。

金健米业正在加速对餐饮市场的销售布局，随着湘菜产业链的快速发展，公司餐饮产品业务规模发展迅速，目前餐饮油在湖南市场占据领先地位，餐饮米、面也迅速增长。

值得注意的是，为了适应业务和渠道的变化，金健米业在营销组织架构上进行了新一轮的调整。

金健米业旗下有多家涉及不同品类的产业公司，此前由各公司自主营销。为了打破传统营销机制的束缚，金健米业成立了营销中心，实现了米面油集合营销，将全公司粮油类产品的品牌打造、产品设计、营销策划、全渠道销售职能整合为一体。

营销中心下设市场管理、餐饮、商超、新零售、电商、大客户等6个业务部门和湖南、华南、华东、华北、西北、西南、西藏等7个销售大区，不再实行分品类的独立营销。

金健米业在年报中指出，随着国民消费理念的更新和消费渠道的升级细分，公司传统线下渠道的销售规模正面临上限；新出现的渠道都体现出较强的专业性，直播电商、私域电商等渠道与传统渠道的经营思路、产品设计存在显著差异，导致综合铺市率下降。

2024年，金健米业将继续开发新零售社区团购、新电商、直播电商等线上销售渠道，并与头部电商平台京东启动自营店铺合作，寻找新的线上渠道增长点。同时，加强餐团、团购、封闭特渠、私域社群等增长性、盈利性渠道的开发；构建线上线下深度融合的营销网络格局。

金健米业将遵循“引进来 走出去”的理念开展渠道拓展，一是走进更多类型的门店，以人流热点区域陈列曝光的方式加强宣传，促进销售；二是走向更广阔的市场，将公司产品从当前主销区域逐步向外围市场推广，从华中向全国省会级城市扩展，通过扩大产品市场覆盖面来降低渠道风险。

2024年，金健米业的经营目标为实现收入75亿元，坚持“资本+产业”双轮驱动的发展战略，将金健打造成为中国领先的粮油食品产业集团，“金健”品牌成为国内行业一流品牌。